Учебник для технологических стартапов, позволяющий проникнуть на невозможные рынки

Давайте сразу проясним ситуацию: не существует такого понятия, как невозможный рынок. Есть только рынки, которые еще не взломаны. И если вы читаете эту статью, то, скорее всего, вы достаточно безумны, чтобы попытаться проникнуть на один из них.

Большинство людей не расскажут вам о том, что самые большие и прибыльные рынки в мире поначалу казались "невозможными". Подумайте об этом. До Uber никто не думал, что можно убедить незнакомцев запрыгивать в личные автомобили других незнакомцев. До Airbnb идея ночевать в чужом доме казалась абсурдной. И все же мы здесь.

Почему большинство стартапов ошибаются

Кладбище неудавшихся стартапов заполнено гениальными людьми, которых объединяла одна общая черта: они пытались играть по правилам в игре, которая вознаграждает нарушителей правил. Они изучали рынок, создавали то, что, по их мнению, нужно людям, и все равно терпели неудачу.

Видите ли, пробиться на невозможный рынок можно не за счет лучшей технологии или больших денег. А в том, чтобы понять простую истину: статус-кво часто держится на клейкой ленте и выдаче желаемого за действительное.

Скрытая слабость каждого "несокрушимого" рынка

У каждого устоявшегося рынка есть слабое место. Обычно оно прячется у всех на виду и защищено не более чем "так принято". Подумайте вот о чем: вся банковская отрасль считалась неприкасаемой, пока финтех-компании не поняли, что люди ненавидят ходить в отделения банков. Это простое наблюдение открыло возможности на триллион долларов. То же самое можно сказать и о торговле искусственным интеллектом с помощью таких стартапов, как Quantum AI.

Партизанские тактики, которые действительно работают

Стратегия "боковой двери

Вот секрет, который знают успешные разрушители рынка: не обязательно ломать входную дверь, если можно найти боковое окно. Компания PayPal начинала не с того, что пыталась заменить банки. Они начали с решения крошечной проблемы для продавцов eBay. Эта крошечная проблема стала для них боковой дверью в финансовую индустрию.

Подход "троянского коня

Помните Instagram? Когда он появился, он не пытался построить империю социальных сетей. Это было простое приложение, с помощью которого ваши фотографии выглядели лучше. Именно так выглядит правильный "троянский конь" в мире стартапов. Он решает одну маленькую, конкретную проблему настолько хорошо, что люди не могут не впустить его.

Почему быть маленьким - ваше секретное оружие

Прелесть стартапа в том, что вы можете двигаться быстро и ломать вещи, не спрашивая разрешения. Пока крупные компании проводят седьмое совещание по поводу того, стоит ли менять цвет кнопки, вы можете полностью переосмыслить свой продукт за одну ночь.

Вспомните, как начинался Netflix. Они не начали с потокового вещания. Они начали с рассылки DVD-дисков людям. Звучит примитивно, не правда ли? Но именно в этом и был смысл. Они нашли крошечную трещину в броне Blockbuster и безжалостно использовали ее.

Искусство поиска первых 1000 преданных фанатов

Вот что может вас удивить: вам не нужны миллионы пользователей, чтобы доказать свою концепцию. Вам нужна тысяча человек, которые искренне расстроятся, если завтра ваш продукт исчезнет. Вот и все. Найдите этих людей, и вы получите плацдарм на невозможном рынке.

Reddit стал Reddit не потому, что пытался угодить всем. Вначале это была просто горстка технических гиков, которые обменивались ссылками. Эти гики рассказали другим гикам, и остальное уже история.

Почему традиционное финансирование может убить вас

Давайте поговорим о деньгах, потому что именно они, вероятно, не дают вам спать по ночам. Вот неудобная правда: слишком раннее привлечение денег может стать поцелуем смерти. Почему? Потому что это заставляет вас играть по правилам рынка, который вы пытаетесь разрушить.

Самые умные стартапы сегодня работают на самоокупаемости дольше, чем когда-либо. Они используют свой небольшой размер и недостаток ресурсов как преимущество. Когда вы не можете бросить деньги на решение проблем, вы вынуждены мыслить творчески.

Психология разрушения рынка

Хотите знать, почему некоторые рынки кажутся неподъемными? Дело не в технологиях. Дело не в правилах. Дело в психологических барьерах в сознании людей. Самая большая проблема Uber заключалась не в создании приложения, а в том, чтобы убедить людей, что садиться в машину незнакомца - это нормально.

Сила маленького и уродливого старта

Возможно, вам станет не по себе: ваша первая версия должна быть до безобразия простой. Если вам не стыдно за свой первый запуск, значит, вы ждали слишком долго. Первая версия Amazon продавала только книги. Первая версия Facebook была предназначена только для студентов Гарварда.

Поиск скрытых возможностей в законодательстве

Большинство стартапов воспринимают нормативные акты как дорожные препятствия. Умные же видят в них возможности. Когда все остальные бегут с регулируемых рынков, вам следует обратить внимание именно туда. Чем сложнее выйти на рынок, тем меньше конкуренция.

Искусство пилотной программы

Хотите узнать, как проникнуть на рынок, который кажется наглухо закрытым? Начните с пилотной программы. Это эквивалент стартапа, позволяющий получить право войти в дверь. Крупные организации, которые никогда бы не стали сотрудничать со стартапом, часто соглашаются на "ограниченную пилотную программу".

Создание вашей машины, ломающей рынок

Шаг 1: Найдите болевую точку, которую никто не трогает

Самые большие возможности часто скрываются на виду. Это проблемы, к которым все уже настолько привыкли, что уже и не видят их как проблемы. Это и есть ваша болевая точка.

Шаг 2: Создайте минимально жизнеспособное решение

Не создавайте швейцарский армейский нож, когда людям нужна только открывалка. Создайте самую простую вещь, которая решает конкретную болевую точку, которую вы определили. Сделайте его настолько простым, что оно покажется почти глупым.

Шаг 3: Найдите своих истинных верующих

Любое успешное разрушение рынка начинается с небольшой группы людей, которые верят в то, что вы делаете, еще до того, как это станет понятно всем остальным. Это не просто ранние последователи - это ваши евангелисты.

Парадокс конкуренции

Если вы пробиваетесь на "невозможный" рынок, то конкуренция - это хороший знак. Это значит, что здесь можно заработать. Фокус в том, чтобы радикально отличаться, а не быть незначительно лучше.

Учебник по построению доверия

Прорыв на невозможные рынки в конечном итоге сводится к доверию. Вот как лучшие стартапы создают его:

• Они начинают с небольшого, конкретного обещания и неукоснительно его выполняют.
• Они заставляют своих первых пользователей чувствовать себя инсайдерами.
• Они открыто говорят о своих ограничениях.
• Они превращают свою малость в преимущество.

Когда стоит игнорировать эти советы

Иногда лучший способ пробиться на невозможный рынок - это проигнорировать все советы, которые вы когда-либо слышали, включая те, что вы только что прочитали. Почему? Потому что по-настоящему революционные идеи часто выглядят как ошибки для всех остальных.

В заключение

Вот что касается невозможных рынков: они невозможны только до тех пор, пока кто-то не докажет, что это не так. Через десять лет люди будут оглядываться на сегодняшние "невозможные" рынки и удивляться, почему они казались такими трудноразрешимыми.

На самом деле вопрос не в том, сможете ли вы прорваться на невозможный рынок. Вопрос в том, готовы ли вы выглядеть сумасшедшим достаточно долго, чтобы доказать, что все остальные ошибаются?

Запомните: каждый сегодняшний лидер рынка начинал как аутсайдер, который не знал, что не должен был добиться успеха. У них не было особых преимуществ. Они просто отказывались верить в невозможные рынки. Так какой же у вас невозможный рынок?